Как делать маркетинг в 2021, интервью основателя агентства Lead me

С чего все начиналось?

Я никогда не интересовался маркетингом, смотрел всегда в бизнес. Даже когда у меня, маленького Артема, спрашивали, кем я хочу быть, я говорил - директором, по примеру отца. Тогда я не знал, что это означает, но где-то в классе 8 понял, что это называется бизнес.

Путь становления начался неоднозначно, попробовал много всего разного: помогал отцу на проектах, сам подрабатывал и грузчиком, и комплектовщиком. Но после того, как поработал на должности “как у всех”, в банке, понял, что мне это все не нравится. Тем более, еще в детстве мечтал стать директором или бизнесменом. Тогда решил, что надо начинать что-то свое.

Почему решил связать жизнь с маркетингом? 

Это получилось спонтанно, на самом деле. Про классический маркетинг я услышал в университете. Потом узнал, что есть и интернет-маркетинг, когда посмотрел пару видео у БМ по настройке рекламы в Яндекс и Google. Меня это впечатлило, с горящими глазами я пришел к отцу в компанию и сказал: “Надо запускать рекламу”. Тогда я это взял на себя, потому что отец, как и многие предприниматели, в этом ничего не понимал. 

Так начался мой путь - по ночам я учил что-то, связанное с сайтами, контекстной рекламой, лендингами. Я понял, что в интернет-маркетинге очень много всего и все охватить невозможно, поэтому сосредоточился на том, что видел у БМ, — на продающих сайтах и контекстной рекламе. 

Но осознавал, что объемы огромные, сам я с этим не справлюсь, и решил искать подрядчиков. Большое спасибо отцу, что увидел мои стремления и помог мне в плане бюджета, так как своих денег тогда у меня не было. Я вышел на специалиста, Егора, с которым впоследствии мы основали агентство. Сделали первый сайт для компании отца — Bauhaus. Я нашел контекстолога, который, по моей идее, должен был настроить все идеально, а мы бы зарабатывали деньги. Так, к сожалению, не получилось.

Почему это не дало результатов, как считаешь?

Сайт сам делали очень долго и когда начали запускать рекламу, то принципы, по которым собирались действовать, уже не работали, устарели. На самом деле, мы просто не знали, что идеальной формулы работы в маркетинге нет, и тут все работает через тестирование гипотез. 

Потратили тогда около 100$ на рекламу и 700$ на сам сайт. Но на промежутке в 1-2 года он окупил себя раз в 10. То есть сайт сам сработал без рекламы — его просто находили и заказывали. Чек там большой, поэтому даже с нескольких заказов можно было все окупить и заработать.

Но на тот момент, я понимал, что это совсем не то, чем я хочу заниматься. Это было вообще не про бизнес. И даже не про маркетинг. Мои руки не были развязаны, я работал в рамках чужих ресурсов (отца), и, грубо говоря, слил их. Не знал, что делать дальше, но решил оттуда уходить. Нужно было делать свое. Но идей никаких не было.

Как ты двигался дальше?

Поступило предложение от разработчика сайта, в будущем партнера, Егора. Когда мы работали над сайтом для Bauhaus, было много технической работы в плане маркетинга и разработки - прототипы, ТЗ и т.д. Я в этом сам разбирался, подробно все изучал. Он увидел во мне жилку, искру, что я могу хорошо коммуницировать. На этом фоне мы пожали друг другу руки: он будет делать сайты, а я — находить клиентов. 

Мы стартовали, плату договорились делить 50/50. Первого клиента нам привел контекстолог, с которым мы работали над проектом отца, это был проект Центр развития “Счастливое время”. Клиент был доволен, мы заработали 300$, по 150$ на каждого. Это пока на бизнес не было похоже, но было работой с настоящей зарплатой, которую до этого мне платили чисто символически.

Поставили такую задачу: делать максимально качественный продукт, даже если он стоит небольших денег. 

Расти по качеству работ быстро, а вот по бизнес показателям очень медленно.
У нас не было никакой идейности. Единственное — исходило тогда от Егора, партнера, — надо делать очень качественно. Поэтому все делали долго, сильно запаривались. Я это немного переработал, и мы поставили себе такую задачу - делать максимально качественный продукт, даже если он стоит небольших денег. Хотели наработать себе хорошее портфолио и потом, с его помощью, продавать дорого и для крупных клиентов. Спойлер: это сработало, и идем по такому пути до сих пор.

Как вы делали проекты?

Мы делали каждый проект хорошо, выкладывались на 110%. Это было нашим основным двигателем, т.к. рекламы мы никакой не запускали. Все приходили по нашим работам. На каждом проекте оставляли ссылку на наш сайт. Люди переходили, хлопали в ладоши, связывались с нами, готовы были покупать. Все клиенты - это только рекомендации, процентов 90 точно, остальные 10 — наши ссылки на сайтах. Реально все приходили оттуда, все работало. 
Стратегия была на тот момент правильная, я считаю. Но было неправильно то, что мы все делали только вдвоем.
После моих “выступлений”, что мы не можем все сами закрыть, нашли людей - это был чистый фриланс. Мы воспитали двух-трех хороших дизайнеров. Чек у них вырос на наших глазах в 3-4 раза. Плюс, мы сами вкладывались в каждый проект, каждую косточку Егор высматривал. Я на тот момент перестал работать только с клиентами, сам делал прототипы. Все, что касалось отношения с заказчиками, от начала до конца, вел я, от заключения договора до сдачи проекта. Я понял, что, презентуя, впитываю что-то от Егора, сильно погружаюсь в каждый проект, прямо как настоящий заправский стратегический маркетолог. 

А было какое-то обучение?

Никакого обучения не было, были только проекты, на них и учились, да простят нас наши клиенты. Но посредственно мы никогда не делали, наоборот, перекручивали миллион идей и гипотез, потому что уровень ответственности был очень высокий перед каждым клиентом, даже самым маленьким. Ни одно обучение не даст ответы на все вопросы, реальная практика - это очень важно. Помогало то, что рекламу настраивали не сами, нанимали специалистов, поэтому полностью отдавались разработке сайтов. И делали реально хорошо, красивые, с правильными смыслами. Даже не стыдно вернуться сейчас и показать. В этом плане мы были молодцы.

Никакого обучения не было, были только проекты, на них и учились, да простят нас наши клиенты. Если бы не реальные бюджеты и клиенты, то ни один курс бы не дал нам такого опыта, который сейчас помогает добиваться результата для каждого из клиентов.

Потом начали делать другие услуги. Мы понимали - чтобы сделать качественную смысловую и визуальную упаковку, нам нужны качественные фото и видео. Первый проект, за который мы тогда взялись — это самокаты Kugoo, Ninebot, MI, Kuaike. Мы немного растерялись, в этом не разбирались. Но для каждого самоката сами делали фото и видео в студии, нам привозили их из Москвы. Работали комплексно, отслеживали результаты в метрике. Но проект не до конца сработал, зато у них много кто покупал и верил, что они реально ТОП-1 из-за нашей визуальной упаковки. Покупали даже оптом, верили, что они - официальный дистрибьютор. Это все позволило им заработать. Несмотря на недочеты, владельцы все равно заказали у нас упаковку смыслов и разработку сайта для еще 3х брендов самокатов.

Именно на этом проекте я понял, что для клиента главное - результат (прибыль от всей нашей красивой и продуманной визуальной упаковки и рекламы). И тогда мы начали мыслить категориями результатов, расширили круг того, что можем предложить клиентам, подняли средний чек. И сайты покупали за 1000$, потому что они давали результат и вложения окупались.

Тогда я понял главное: мы можем круто визуально упаковывать, делать фото, видео, но это не конечный результат. Клиенту нужно что-то дальше.

Мы начали брать на себя запуск рекламы и немножко поменяли вектор развития. Просто делать сайты тогда было неинтересно, конкуренция была большая. Начали делать полноценную лидогенерацию, привлекать клиентов из интернета. Егор до Lead Me продавал лиды в команде с братом, поэтому опыт был. Но своими руками мы все не успевали делать, нашли неплохих подрядчиков. Специально искали минских, они даже приезжали к нам на офис. Они все это вели, были хорошие результаты, но, конечно, не все. Тогда мы не знали, что нужно дорабатывать, с первого раза не все получается. 

Когда вы решили расти?

На второй год мы пришли к проблеме: клиентов стало больше, нужно расти. Какие-то деньги мы могли заработать, но мы хотели бизнес. Но это даже не было на него похоже. Не было команды, мы были вдвоем. Это было ремесленничество, можно сказать. 
Я решил твердо, что нужно делать бизнес, как хотели изначально. Партнер вдохновился, потому что он очень много времени отдавал работе, выгорал постоянно, ему было тяжело, как и мне, в принципе. Боролись мы с этим по-разному, но больше всего помогали результаты и сами проекты. 

Когда ты видишь классный проект, который сам сделал, как те самокаты, появляется мотивация работать дальше. Даже у одного из основателей компании EQriver бабушка зашла на сайт, очень хвалила, сказала, что красивый, никогда такого не видела.

Когда впервые задумались о команде?

На одних проектах не вывезешь, мы все равно уставали, из операционки нужно было выходить. Я не разбирался ни в каких бизнес-процессах, мы 2 или 3 года вообще работали чисто в маркетинге, я никаким бизнесменом не был. Начали пробовать нанимать команду. На наш уровень работ или за деньги, которые мы предлагали, людей просто было не найти. Было принято решение брать тех, кому очень нравится наш подход, и их обучать. Учить мы не умели тоже, к сожалению. Но пробовали. И у нас появился первый дизайнер. До этого работали только с фрилансом, что выходило очень дорого. 

Было тяжеловато, тем более мы хотели расти, развиваться, наняли еще и верстальщика. Но он не работал с нами в офисе, потому что наш офис — это была комнатушка, 2 стола. Когда клиенты приходили, немного смущались, но наше качество работы и стоимость за нее были очень адекватными, поэтому не все морщились.

Тогда даже зашел очень серьезный проект на белорусском рынке — Managym. Мы с Юрием Анушкиным, основателем, в этом офисе вместе на доске расписывали всю историю. Это был наш первый нормальный чек. Вышел он на нас, кстати говоря, тоже по работе, по чьему-то совету. Сайт был большой, для нас это был вызов. Мы его отлично прошли, визуально упаковали, много чего сделали, клиент был доволен. Юрий сам говорил, что это дало свои плоды, хоть рекламой тогда не мы занимались.

Все, что касалось развития, на чем мы запнулись: никто не хотел к нам в офис садиться, он был совсем небольшой, 17 квадратов. Никакого дневного света — окно было, но его закрывала лестница. Партнер просил переезда, но я говорил - нет, нужно направить ресурсы в другое русло. И сейчас считаю, что, с точки зрения бизнеса, это было правильное решение. Мы начали собирать команду, покупать курсы, вкладываться в дорогих фрилансеров. Взяли второго человека в штат, разработчика. Он был дорогой, порядка 700$ в месяц мы ему платили, потом вообще дошли до 1000$. Тяжело было ими всеми управлять, хотя их было мало, и неэффективно это все происходило, с точки зрения бизнеса.

Какой был переломный момент в вашем бизнесе?

Это был уже второй год, надо было что-то решать. Действовали мы следующим образом - сделали несколько проектов, накопили ресурсы. У нас было портфолио, опять же, сырое. Мы не могли упаковать его и себя. Это была большая проблема, но чек все равно у нас был выше, чем у многих. Интернет-магазин мы продавали по 5000$, сайты — минимум по 700$-800$. Начали уже делать какие-то коммерческие, внутреннюю упаковку. После этого стоимость выросла еще больше: сайты по 1700$-2000$ и т.д. Все клиенты - это только рекомендации, процентов 90 точно, остальные 10 — наши ссылки на сайтах. Реально все приходили оттуда, все работало. 

В один момент на нас даже начали выходить крупные агентства. Хотели не заказать наши услуги, а посотрудничать, сделать что-то для своих клиентов. Но как только они слышали чек, отваливались. В цене по белорусскому рынку мы реально были одни из недешевых, но это было четко, осознанно. У нас и себестоимость другая, и качество работы совсем другое. Поэтому мы выделяемся и будем дальше двигаться по этому пути. 

Тут мы принимаем важное решение: накопились ресурсы, давайте переезжать в новый офис. Работаем в нем до сих пор, кстати говоря. Самое важное тогда было, чтобы был свет, много света. Такой офис нашли, света здесь и правда много — окно на всю стену. Мы довольные, переехали, но радость была недолгой, потому что аренда стоила в 2-3 раза дороже. Увеличивалось количество людей, мы разошлись с некоторыми дизайнерами, разработчиками, невыгодно для нас тогда было. 

Мы нащупывали вектор развития. Делали хорошую визуальную упаковку, но в дизайн не хотели идти, потому что на нашем рынке это было неинтересно. Нам нужен был новый вызов и другие клиенты, мы начали смотреть на рынки других стран, в частности, на соседнюю Россию.

Выдели основные ошибки, с которыми вы тогда столкнулись

Сколько ошибок мы наделали, я сейчас даже не смогу перечислить. Но некоторые выделю:
1. Мы никак не мотивировали, персонал работал просто за оклад. Но, в нашу защиту скажу, что мы умели вдохновлять людей. Не так сильно, но умели, своими работами и примерами.
2. Нерационально тратили ресурсы в каких-то разработчиков и т.д. 
3. Не занимались внутренней упаковкой и развитием, в том числе рекламой. Все время делали работу для клиентов. Это честный, но неправильный подход. Где-то должен был быть “стоп” или делегирование наших задач для развития компании другим фрилансерам, чтобы они продвижением занимались. Потом мы начали это делать, ресурсов все больше уходило. Из-за негибко построенной системы людей не хватало, поэтому, в основном, рассчитывали на фрилансеров. Были срывы, много возвратов денег. Ну, не так прямо много, — за всю историю 3-4 возврата. Почему возвращали? Мы не до конца выполнили результаты, тогда еще это не было KPI, по которому все работают сейчас, и мы в том числе. Да и не только из-за этого, просто сайт мог не понравиться. Мы играли только по условиям клиента, это неправильно. Иногда, я бы даже сказал часто, клиенты из-за этого тоже теряют. Если к подрядчику обратились, заплатили деньги, нужно ему доверять. Это мой вывод после такой ошибки.

Мы играли только по условиям клиента, это неправильно. Иногда, я бы даже сказал часто, клиенты из-за этого тоже теряют, ведь они пришли к специалисту и доверились ему...

4. Еще из немаловажных моментов — наш подход к тому, что мы делаем, был неправильный. Он и сейчас не до конца сформировался, но мы тогда брались за все. Распылялись, были в чем-то не до конца профессионалами, не были четкими и понятными. Делали все и сразу, распыляясь и гонясь за какой-то выгодой. Теперь у нас 3 выделенных направления:

• лидогенерация - клиенты из интернета в бизнес;
• смысловая и визуальная упаковка продуктов и услуг;
• сложные технические проекты (корпоративные сайты, интернет-магазины, платформы, моб.приложения и софт).

5. Ошибка была в том, что мы не умели делегировать вообще ни разу. Сами никакой литературы не изучали, ни одного курса не прошли, то есть полностью самообучались. Из-за этого много что не проходило, многое потеряли. Особенно время, которое уже не вернешь. Мы могли бы намного быстрее вырасти, если бы этим занимались больше. Я и сейчас с этим борюсь, этого не хватает до конца. 

6. Еще один из важных моментов - не умели правильно работать с HR-процессами. С очень большим количеством людей не смогли сработаться, много потратили времени на это, ресурсов, денег. Самое печальное, что из-за этого потеряли клиентов. Некоторые из них, например AutoGroup, росли с нами с пеленок. Но мы не успели добежать до них. Это было больно, но мы расстались в хороших отношениях. Уверен, что еще когда-то будем сотрудничать. Но факт в том, что команда не успевала развиваться и соответствовать целям наших клиентов. 

Как бы ты охарактеризовал Lead Me тогда и сегодня?

По факту, делали мы очень многие вещи и прокачивались в каждом из проектов. У нас был путь чистых практиков. Слитые бюджеты, возвраты денег, вопросы к нам, на которые мы, честно, не знали ответа. Мы не образовывались в своем же продукте. Маркетинг меняется очень быстро. Мы и сейчас уже не успеваем за ним, я это чувствую. А тогда мы этому вообще не уделяли времени. Мы были в просадке, делали не так качественно, как могли бы, не обеспечивали клиента большим количеством услуг, из-за этого теряли их, не давали результаты. Но у нас был свой путь, он много чего дал. 

Маркетинг работает вдолгую. Нормальный, дорогой, который мы стараемся продавать.

Наша миссия сейчас отвечает этому: мы перестали сотрудничать разово, перестраиваем всю историю на работу минимум на 1-2 года с каждым клиентом. Потому что маркетинг работает вдолгую. Любой из его инструментов нужно использовать, четко понимая свои ресурсы + конечный результат, который вы хотите получить. Тогда уже нужно искать тех, кто сможет ответить на все ваши вопросы, расскажет, как к этому результату дойти и сколько ресурсов понадобится. Раньше я сам доносил это до клиентов, теперь этим занимаются наши менеджеры, которых мы сейчас обучаем, они работают не над развитием навыков втюхивания, а над тем, чтобы быть экспертными бизнес-консультантами, которые разбирают бизнес клиента по косточкам, помогают сформировать цель и только после этого предлагают 1-2 варианта решений под его ресурсы. У многих клиентов, например, как AutoGroup, я поработал как “наемный специалист”, участвовал в планерках, разговаривал с ними. Сейчас задача — воспитать таких же людей, которые будут разговаривать с клиентом на его языке, работать в его компании, как над своим проектом. Мы все делали и делаем как для себя, поэтому у нас классное портфолио. Неплохое точно. 

Сегодня Лид Ми — это более 20 человек, более 10 различных услуг, которые охватывают процентов 70 трендового маркетинга. И у нас есть очень большой опыт - 150 кейсов, это не для красного словца, 3 сферы, в которых мы хорошо поработали. 

• Лидогенерация — порядка 70 кейсов с хорошими результатами, но не всегда. И это правильно, потому что мы можем показать клиентам, что есть и плохие — это дало опыт, который мы отработали, поэтому дорого и стоит. 
• Около 50 кейсов визуальной и смысловой упаковки - мы создавали бренды, выпускали упаковку, увеличивали ценность бренда с помощью визуала и смыслов. Продавали наушники “ноунейм” дороже, чем Xiaomi в 2 раза и главное - они продавались. Мы прошли очень серьезный путь именно в визуальном оформлении, это большая заслуга партнера Егора, это было его, он красавец в этом плане. Причем не только в визуале, но и в смыслах, потому что именно их было много заложено правильно. 
• Третье — техническая реализация. Благодаря сегодняшней команде мы это можем делать, тогда с этим у нас были проблемы. Сегодня мы реализовываем 2 крупных стартапа которые будут работать на всю Европу и СНГ, у нас есть опыт в создании E-Commerce проектов, интернет-магазинов, корпоративных крупных сайтов.

Почему сейчас не будет проблем?

Сейчас есть технический директор, у которого самого до этого было 2 стартапа и команда из 4-х разработчиков из лучших компаний по разработке в стране, поэтому там мы очень даже конкурентоспособны. Да, у нас не много таких работ, но функционал, который мы сегодня можем дать, — один из лучших и современных на рынке, а цена приятно удивляет наших заказчиков. Качество  наших работ, за счет смысловой и визуальной подачи, очень высокое. Делаем каждый проект не как обычные разработчики, а как маркетологи, которые думают, как проект будет приносить нашему клиенту и его инвесторам пользователей = клиентов = деньги

Наше отличие и уникальное торговое предложение, если говорить бизнесовым языком, в том, что мы везде вкладываем маркетинговое ядро. Любой проект, даже чисто технический, мы всегда начинаем с него. Это может быть прототип, бренд и его цикл продвижения, рекламная стратегия для небольшой компании или небольших задач. А главная задача маркетинга - это приносить прибыль, ведь маркетинг захватывает и продажи, задумайтесь, если вам говорят не так.

Поэтому Lead Me сегодня — это прогрессирующая команда, которая собирается активно расти дальше и забирать свою часть рынка. Планы достаточно амбициозные - мы точно будем выходить в IT-сферу, создавать свои продукты, которые будут помогать не только всей команде, но и людям по всему миру.

Продажи и маркетинг идут очень близко друг к другу. Продажник может сформулировать, что тебе нужно, а маркетолог дальше уже доносит и транслирует это. 

Перед нами стоят немаловажные миссия и цель — следующие 2 года, и вообще в принципе, работать только как партнер. И уровень всей ответственности, а также количество задач мы понимаем. Я уже говорил, что Lead Me сегодня — это полный цикл маркетинговых услуг, которые помогут выйти на новый уровень и повысить прибыль. 

Если к конкретике, сейчас актуальная проблема многих бизнесов - неспособность качественно обрабатывать много заявок, из-за этого они не превращаются в клиентов = прибыль. Поэтому, чтобы отвечать своей миссии и работать с клиентом на протяжении 1-2 лет как партнер, давать реальную прибыль, которую можно потом реинвестировать в маркетинг, мы добавили много новых услуг, а также ввели полный цикл автоматизации бизнес-процессов и последующую обработку заявок для некоторых из клиентов. Потому что продажи и маркетинг идут очень близко друг к другу., я бы вообще назвал это одним целым. Продажник может сформулировать, что тебе нужно, а маркетолог дальше уже доносит и транслирует это. 

Поэтому сегодня мы та команда, которая может закрыть все задачи касательно продвижения, даже помочь работать с вашими клиентами, чтобы у вас был результат и мы могли действовать как партнер в вашем проекте, а не просто как хороший подрядчик.