Правильный маркетинг + отдел продаж = лидогенерация

Два основных кита, на которых держится любой бизнес, - это отдел маркетинга и отдел продаж. Если хотя бы один из них не будет работать, не получится хорошего результата. А именно: лидогенерации и продаж.

Для хорошего результата необходимо наладить работу двух этих отделов. Главная ошибка большинства агентств состоит в том, что эти “два кита” очень чётко разделяют свои обязанности: маркетинг занимается привлечением заявок, а отдел продаж - продажами. Но такой подход не совсем правильный. Давайте разбираться почему.

Отдел маркетинга

Несомненно, у каждого отдела должны быть определены обязанности, за которые он отвечает. Со стороны маркетинга должно выполняться:

Маркетинговые исследования.

На данном этапе очень важно не составлять портрет потенциального клиента “из головы”. Необходимо поговорить с владельцем бизнеса, провести опрос клиентов, которые уже покупают - любое действие, которое даст нам понимание, кто она, эта целевая аудитория.
После проведения опроса необходимо выделить боли, потребности, страхи, возражения. И на основании этих факторов уже выстраивать маркетинговую стратегию дальше.
Также если речь идёт именно об отделе маркетинга, а не 1 маркетологе, также проводится анализ конкурентов, рынка, часто проводятся даже целые маркетинговые исследования.
Чем обширнее анализ, тем выше шанс попадания в цель.

Составление рекламной стратегии.

Здесь должно уже быть четкое понимание, каким людям мы показываем рекламу, что будет написано на этой рекламе и куда будет попадать эти люди после клика по рекламе.

Техническая реализация стратегии.

Здесь мы уже собираем все эти сайты: создаем прототипы, делаем дизайн сайта, расписываем уникальное торговое предложение, настраиваем рекламу на основании стратегии.
Помимо создания сайтов, имеет место быть создание сообществ/аккаунтов в социальных сетях (Instagram, Facebook, ВКонтакте, Одноклассники и т.д.), вплоть до мероприятий.

Анализ показателей маркетинговых мероприятий.

Всё, что проделывается командой в первых 3-ёх пунктах - это маркетинговые мероприятия. Понятное дело, что все они выполняются не просто так. Они должны приводить к какому-то ощутимому результату. То есть к показателям, которые отдел маркетинга по итогу анализирует, чтобы понять, как выйти на уровень выше и привлечь ещё больше целевых лидов.

Если все эти действия привели нас к эффективной работе рекламной кампании, все равно не получится хорошего результата без правильной коммуникации с отделом продаж. Поговорим о нём.

Отдел продаж

Прописывает план продаж.

Здесь составляется декомпозиция: выстраивается понимание, сколько нужно продаж и с каким чеком, какие конверсии и показатели. В общем, какие действия нужно сделать, чтобы выйти на плановую выручку.

Составляет воронку продаж и аналитику.

Описываем чёткую последовательность действий для новых внедрений в отдел продаж. На основе этого внедряем базовую версию CRM-системы и подключаем аналитику.

Разрабатывает структуру отдела продаж.

На основании плановых показателей рассчитываем, сколько потребуется менеджеров, и кто будет выполнять функции руководителя отдела продаж.

Составляет систему мотивации.

Система мотивации должна выстраиваться на результативности отдела продаж и позволит платить лишь за результат. Это мягкий оклад + KPI + % от продаж.

Разрабатывает бизнес-процесс подбора и адаптации специалистов в отдел продаж.

Здесь нужно составить портреты тех менеджеров, которые нам нужны, скрипты для обучения, обучение по продукту и по продажам.

Внедряет систему контроля и скрипты.

Руководитель отдела продаж внедряет инструменты менеджмента для правильной постановки задач и подведения итогов.
Далее совместно с менеджерами создаются сценарии продаж, офферы для усиления презентации и сокращения цикла сделки.

Анализирует ежедневные показатели.

Здесь все понятно, оцениваем результаты и анализируем, как из можно улучшить и во сколько раз.

Внедряет систему отчетности.

Это и есть самое важное. Нужно наладить систему коммуникации между двумя отделами, чтобы превращать 1 вложенный доллар в 5$,10$,15$.

Коммуникация

Чтобы все работало “как по маслу”, нужно активно вести коммуникацию отдела маркетинга с отделом продаж.

Если “два кита” не понимают друг друга, значит не за горами “вселенская катастрофа” в виде слива маркетингового бюджета. Очень часто отдел маркетинга считает, что главная его задача - это привлечение максимального количества лидов. И, к сожалению, они не всегда являются качественными. И с другой стороны сидит отдел продаж, который не сможет обработать нецелевые заявки, потратит время на обработку возражений, которые так и не конвертируются в продажу.

Как этого избежать?
Правильно, обмениваться гипотезами. Маркетологи должны понимать, какие заявки нужны отделу продаж. Отдел продаж - как работать с каждым из типов клиентов. Для этого можно использовать классические созвоны или планёрки раз в определённый промежуток времени. Чтобы отдел продаж смог объяснить, откуда идут целевые клиенты, какие у них боли и возражения. Маркетологи в свою очередь смогут понять, какие рекламные связки нужно усилить, какие вовсе отключить.

Обмен гипотезами, обсуждения и совместная разработка маркетинговой стратегии двух отделов - вот путь к успеху. Если налажена коммуникация, проблем с лидогенерацией и продажами не возникнет.

Вывод

Чтобы принести деньги бизнесу, необходимо правильно налаживать коммуникацию между двумя отделами. Усилия команд должны быть направлены на достижение единой цели — не терять потенциальных клиентов и доводить их до сделки, увеличивая прибыль компании.

Если читая эту статью Вы поняли, что не хотите спускать деньги из-за не налаженной работы двух отделом, предлагаем Вам записаться на консультацию. Там наши бизнес-аналитики предложат 3 маркетинговых решения конкретно для Вашего бизнеса, Вашей ниши, Вашего бюджета.

Ждём Вас здесь!