Для хорошего результата необходимо наладить работу двух этих отделов. Главная ошибка большинства агентств состоит в том, что эти “два кита” очень чётко разделяют свои обязанности: маркетинг занимается привлечением заявок, а отдел продаж - продажами. Но такой подход не совсем правильный. Давайте разбираться почему.
Отдел маркетинга
Несомненно, у каждого отдела должны быть определены обязанности, за которые он отвечает. Со стороны маркетинга должно выполняться:
- Маркетинговые исследования.
После проведения опроса необходимо выделить боли, потребности, страхи, возражения. И на основании этих факторов уже выстраивать маркетинговую стратегию дальше.
Также если речь идёт именно об отделе маркетинга, а не 1 маркетологе, также проводится анализ конкурентов, рынка, часто проводятся даже целые маркетинговые исследования.
Чем обширнее анализ, тем выше шанс попадания в цель.
- Составление рекламной стратегии.
- Техническая реализация стратегии.
Помимо создания сайтов, имеет место быть создание сообществ/аккаунтов в социальных сетях (Instagram, Facebook, ВКонтакте, Одноклассники и т.д.), вплоть до мероприятий.
- Анализ показателей маркетинговых мероприятий.
Если все эти действия привели нас к эффективной работе рекламной кампании, все равно не получится хорошего результата без правильной коммуникации с отделом продаж. Поговорим о нём.
Отдел продаж
- Прописывает план продаж.
- Составляет воронку продаж и аналитику.
- Разрабатывает структуру отдела продаж.
- Составляет систему мотивации.
- Разрабатывает бизнес-процесс подбора и адаптации специалистов в отдел продаж.
- Внедряет систему контроля и скрипты.
Далее совместно с менеджерами создаются сценарии продаж, офферы для усиления презентации и сокращения цикла сделки.
- Анализирует ежедневные показатели.
- Внедряет систему отчетности.
Коммуникация
Чтобы все работало “как по маслу”, нужно активно вести коммуникацию отдела маркетинга с отделом продаж.
Если “два кита” не понимают друг друга, значит не за горами “вселенская катастрофа” в виде слива маркетингового бюджета. Очень часто отдел маркетинга считает, что главная его задача - это привлечение максимального количества лидов. И, к сожалению, они не всегда являются качественными. И с другой стороны сидит отдел продаж, который не сможет обработать нецелевые заявки, потратит время на обработку возражений, которые так и не конвертируются в продажу.
Как этого избежать?
Правильно, обмениваться гипотезами. Маркетологи должны понимать, какие заявки нужны отделу продаж. Отдел продаж - как работать с каждым из типов клиентов. Для этого можно использовать классические созвоны или планёрки раз в определённый промежуток времени. Чтобы отдел продаж смог объяснить, откуда идут целевые клиенты, какие у них боли и возражения. Маркетологи в свою очередь смогут понять, какие рекламные связки нужно усилить, какие вовсе отключить.
Обмен гипотезами, обсуждения и совместная разработка маркетинговой стратегии двух отделов - вот путь к успеху. Если налажена коммуникация, проблем с лидогенерацией и продажами не возникнет.
Вывод
Чтобы принести деньги бизнесу, необходимо правильно налаживать коммуникацию между двумя отделами. Усилия команд должны быть направлены на достижение единой цели — не терять потенциальных клиентов и доводить их до сделки, увеличивая прибыль компании.
Если читая эту статью Вы поняли, что не хотите спускать деньги из-за не налаженной работы двух отделом, предлагаем Вам записаться на консультацию. Там наши бизнес-аналитики предложат 3 маркетинговых решения конкретно для Вашего бизнеса, Вашей ниши, Вашего бюджета.
Ждём Вас здесь!