Покупать лиды, работать за % от продаж или платить сразу. Как выгодно для бизнеса?

Существуют различные способы сотрудничества с маркетинговыми агентствами. Разберем на примерах, какое сотрудничество выгодно для бизнеса и какое, напротив, для агентства.

Покупка лидов. Часть 1

Лидогенерация - очень популярный digital-инструмент на рынке. Практической в каждой сфере на сегодняшний день есть компания, которая занимается “продажей лидов”, то есть пользуется системой CPL (cost per lead). У такой компании есть база с контактными данными клиента, которому интересен Ваш продукт или услуга. И в этом случае оплачивается лишь эта информация, дальше с потенциальным клиентом Вы работаете самостоятельно. Это однозначно наиболее дешёвый способ масштабирования продаж, но в нём есть куча подводных камней.

Первым из них является то, что при покупке контактных данных потенциального клиента Вам нужно сохранить доходность, то есть этот способ подходит в большинстве для компании с высокой прибылью. 

В теории Вы получаете определённое количество лидов, в определённый срок, по определённой цене, которую заранее оговариваете с тем, кто Вам эти лиды продаёт. Но что если посмотреть на практике?

На практике такие лиды могут принести много головной боли агентству, которое их покупает. Сбор контактных данных, чаще всего, происходит через квиз, в результате которого агентство обещает провести бесплатную консультацию. Во-первых, не понятно на каком этапе принятия решения был клиент при заполнении квиза. Во-вторых, непонятно с каких источников он попал на этот квиз. В-третьих, очень часто  в таких клиентов нужно вкладываться по-максимуму, они требуют очень много внимания. В итоге вы потратите кучу своего ресурса и не факт, что сделка состоится.

Покупка лидов. Часть 2

Сотрудничество на основе “покупка лидов” может интерпретироваться на то, что Вы оплачиваете маркетинговому агентству лиды, которые получаете в результате работы с ними. Важно понимать, что лид - это ещё не Ваш клиент. Потенциальный - да, но не клиент. Для бизнеса такой вариант оплаты однозначно невыгодный. Мы на своей практике ещё не встречали ни одного маркетолога с экстрасенсорными способностями, который смог бы предугадать, что вот эта заявка точно конвертируется в продажу, а вот эта - нет.

То есть заплатите Вы за все заявки, а ведь сделка может состояться только с 20%, и то в лучшем случае.

Работать за % от продаж

Такая схема больше присуща менеджерам по продажам. Сколько продал - столько получил. Плюс надбавки за выполнение плана и прочие плюшки. Что касается маркетингового агентства, этот вариант однозначно не выгодный. Да и бизнесу тоже. Давайте разбираться почему.

Если Вы - компания, которая продаёт товары роскоши (ювелирка, машины, яхты и т.д.), Вам бы не очень хотелось отдавать большой кусок Вашей прибыли маркетологу, верно? Поэтому этот вариант тоже в сторону, оставим его менеджеру по продажам Антону с хорошо подвешенным языком, который и Ваш старый диван с дырками продаст по стоимости нового.

Платить сразу

Вот мы и перешли к самому выгодному варианту оплаты как для маркетолога, так и для бизнеса. Такой вид сотрудничества можно назвать “Партнерством”. Это даже не про деньги, а про доверие между бизнесом и подрядчиком, отвечающим за маркетинг. И это самое лучше, что можно придумать для обеих сторон, давайте разбираться почему.

Во-первых, Вы, как руководитель, выбрали надёжного подрядчика, передали ему оплату и расслабились. Вы уверены в своём выборе, периодически просматриваете промежуточный результат, вносите правки. 
Во-вторых, оплата сразу очень мотивирует маркетолога. Фиксированная сумма, полученная сразу, особенно важна на этапе тестирования гипотез. Маркетолог проделывает колоссально важную работу для бизнеса - предприниматель понимает, что подрядчик прикладывает на данном этапе все усилия, чтобы найти “ту самую заветную связку”, которая будет работать.
Ну и в-третьих, если на начальном этапе договориться о гонораре за перевыполнение плана, это подарит маркетологу крылья. Мотивация увеличивается, а замотивированная команда - это команда мечты.

Вывод

Все эти схемы рабочие, можно подобрать тот вариант, который ближе Вам. Но при этом необходимо оценить все возможности и риски, с которыми можно встретиться при разных вариантах сотрудничества.

В любом случае, если выбрать надежного подрядчика, работа пойдет как по маслу. А о том, как выбрать “того самого”, Вы можете ознакомиться здесь.