Начнём с того, что заниматься маркетингом не имея маркетинговой стратегии это очень хороший и верный способ потерять деньги и прийти в никуда. И как же всё-таки выстраивается эта маркетинговая стратегия? Давайте разбираться.
Как правильно?
Как НЕправильно, Вы уже видели в первой части, сейчас не об этом. Любая стратегия должна начинаться с брифа с владельцем. Более эффективным вариантом, конечно, будет созвон или личная встреча. В таких условиях можно задавать уточняющие вопросы, чтобы максимально ясно понимать друг друга.
Что же следует узнать, прежде чем приступать к выстраиванию стратегии?
Какая основная задача?
География, на которую ориентируемся.
Какие выделяются сегменты целевой аудитории, и какие у них особенности?
Какие есть альтернативы для продукта/услуги?
Цикл сделки для каждого сегмента ЦА.
Пример пути клиента от увиденного баннера до заказа.
Какой средний чек?
Преимущества продукта/услуги?
Являются ли производителем?
Информация о подарках/скидках и т.д.
При проведении такого брифа владельцу или лицу со стороны заказчика нужно быть максимально включенным в процесс передачи информации, ведь никто не знает его бизнес лучше, чем он сам. Когда все ответы на интересующие нас вопросы получены, можно приступать в разработке стратегии. Начинаем с анализа.
Анализ
Что анализировать? В первую очередь оцениваем состояние рынка. Есть ли вообще на нём потенциал для роста или нужно пробовать выходить на новые рынки? Возможно Ваш бизнес вообще не совместим с рынком. Чтобы это понять, необходимо проанализировать, какие потребители на конкретном рынке. Чем они живут, кем работают, о чём мечтают, чего боятся. Уже полученный результат соотнести с портретом нашей целевой аудитории, о котором мы поговорим в следующем пункте.
В случае, если рынок всё-таки не совместим с тем продуктом или услугой, которую Вы продвигаете, Вы привлечете не тех клиентов или не привлечете их вообще. Сложно сказать, что здесь будет наихудшим вариантом: вообще не привлечь клиентов или привлечь неправильных. Но в обоих случаях у Вас навряд ли получится построить перспективный и развивающийся бизнес.
Далее обращаем внимание на наших конкурентов. Как они работают, какие преимущества у них есть в сравнении с нашей компанией, как позиционируют себя перед потребителем? Этому этапу стоит уделить особое внимание. Уловить моменты в которых они лучше, чтобы стать лучше. Уловить моменты в которых они хуже, чтобы стать ЕЩЁ лучше.
После оцениваем состояние нашей компании. Можно использовать классический SWOT-анализ. Сильные, слабые стороны. Возможности и угрозы.
Целевая аудитория
Чтобы правильно разделить ЦА на сегменты и в дальнейшем формировать персональные предложения и УТП, нужно взглянуть на портрет Вашего идеального клиента и понять, что приносит ему радость и что приносит несчастье.
Казалось бы, что нужно обратить внимание на то, что приносит ему счастье. Но нет. Мы обращаем внимание на его боли и страхи, которые в как раз таки сможем ликвидировать с помощью продукта или услуги, которые мы предлагаем потребителю.
При анализе ЦА также очень важно представлять её не как какую-то абстрактную группу, а как персонажей. Например, у салона красоты много услуг: маникюр, стрижки, макияж и т.д. Но на каждую из них могут приходить разные "персонажи". На маникюр ходят почти все, это повседневная процедура, а вот макияж просто так не делают, в основном эта услуга актуальна во время праздников. Такое представление ЦА нужно для того, чтобы дать разным сегментам аудитории свое предложение.
Понятный оффер
Чтобы стать ближе и приятнее к отдельному сегменту ЦА, необходим правильный, понятный оффер. Нужно разговаривать “на языке клиента”, чтобы добиться результата. Не использовать шаблонные фразы аля “У нас ЛУЧШЕЕ качество”, “У нас ЛУЧШЕЕ предложение”.
Если рассматривать как пример ту же бьюти сферу, то нужно каждому сегменту предлагать персональное предложение. Например, для тех, кто хочет записаться на маникюр - это скидка 10% на 1-ое посещение или бесплатный дизайн. Для макияжа - это скидка 10% при предоплате или бесплатный выезд мастера на дом при заказе макияжа для себя и мамы/подруги/сестры. Разные услуги, разные аудитории, разные предложения.
Оффер должен триггерить аудиторию, затрагивать ту самую боль, которую сможет решить именно Ваш продукт или услуга, а не чей-то другой.
Выбор рекламных каналов
Чтобы правильно выбрать рекламные каналы, на которых будете рекламироваться, необходимо понять. Ваш продукт или услуга нужен потребителю прямо сейчас? Если да, то лучше выбрать контекстную рекламу и продвигаться через РСЯ или Яндекс Директ.
То есть, Есть услуги и товары, спрос на которые формируются спонтанно. Например, ремонт ноутбуков или бытовой техники. Понять, что у человека прямо сейчас сломан ноутбук, и настроить на него таргет практически невозможно - в РК Facebook нет таких настроек. Поэтому тут мы выбираем контекстную рекламу.
Если потребитель условно хочет Ваш продукт и считает, что было бы неплохо его приобрести, то здесь вход идёт таргетированная реклама. Здесь рекламируетесь на всеми любимой площадке Instagram и Facebook.
Например, рекламу детских товаров настраиваем на мам, инвестиций и услуг для бизнеса - на бизнесменов, элитная недвижимость - на любителей яхт и путешествий, владельцев последних моделей айфонов и т.д.
Что же по итогу даст Вам правильно выстроенная рекламная стратегия?
Представьте, что есть возможность нажать на рычаг, и Ваш бизнес будет получать столько заявок, клиентов и продаж, сколько Вам нужно в данный момент. Эта технология подходит любому бизнесу, любого размера и точно подойдёт Вашему. Даже если Вы считаете, что у Вас специфический бизнес и это Вам не подойдёт. В нашем портфолио опыт работы с более, чем 300 проектами и она работает в 95% случаев.
Чтобы посмотреть, какие результаты может дать эта технология в Вашем бизнесе, приглашаем Вас записаться на бесплатную 1-часовую стратегическую сессию с нашими ведущими Бизнес-аналитиками. На ней мы обсудим в какой ситуации сейчас находится ваш бизнес, обозначим ключевые проблемы и зоны роста. А в конце наш аналитик предложит вам несколько вариантов решения этих проблем. Чтобы из 1000 инструментов маркетинга выделить 5-7, которые дадут результат конкретно в Вашей нише, в Вашем регионе, в Вашей ситуации.
Записаться на бесплатную консультацию можно здесь.